把這個問題當成第一怪，是因為到今天為止，仍然有一大批企業(yè)存在著這樣的問題。我相信大部分營銷人都有深切的感受，幾乎有近80％的企業(yè)和他們的老板，都對市場部和銷售部各自的職能難以正確區(qū)分或者述說清楚。學過管理學或者市場營銷學的人都知道，市場部與銷售部是兩個完全不同的概念，盡管它們都是面對市場的機構，市場部的主要職能為：市場信息收集和研究、營銷策劃方案的制訂、廣告設計和文案創(chuàng)意、媒介計劃和促銷效果評估等；而銷售部的主要職能就是企業(yè)產(chǎn)品銷售任務的直接完成者和營銷網(wǎng)絡的管理者，如果把市場部比喻為一個軍隊的參謀部，那么銷售部就是直接向敵人發(fā)起攻擊的戰(zhàn)斗部隊。但現(xiàn)實中，有很多企業(yè)往往把銷售部稱為市場部或者只有銷售部沒有市場部。根據(jù)調(diào)研，目前國內(nèi)企業(yè)重銷售部輕市場部的現(xiàn)象十分普遍。

第二怪圈：銷售渠道與營銷網(wǎng)絡混為一談
    營銷4P之一就是渠道，而這里所說的渠道是指產(chǎn)品從制造商到消費者手中的通道，從整個營銷角度而言，渠道一詞所包含的含義太狹窄了，因為渠道是縱向的，而構成營銷網(wǎng)絡是需要縱橫交錯并科學合理地分布銷售網(wǎng)點的。例如目前對渠道叫得最響的IT行業(yè)，其經(jīng)銷商的選擇和銷售網(wǎng)點的開發(fā)設立往往缺乏根據(jù)市場特點和消費形勢而進行的合理布局，主要體現(xiàn)在橫向上的不足，即經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、代理商與代理商之間的信息互動和資源共享上的嚴重缺乏，這就造成了IT行業(yè)只重視渠道概念不重視網(wǎng)絡概念的弊端。到目前為止，很多IT企業(yè)根本搞不清楚渠道和網(wǎng)絡以及網(wǎng)絡中的網(wǎng)線、網(wǎng)面、網(wǎng)員和網(wǎng)點等概念。上面已經(jīng)說過，構成一個營銷網(wǎng)絡需要批發(fā)商、經(jīng)銷商和零售商間的縱向合作，同時也需要批發(fā)商與批發(fā)商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商、零售商與零售商之間的協(xié)作，但這只是網(wǎng)絡系統(tǒng)中的一個。為了實現(xiàn)營銷的成功，公司還需要與銀行、廣告公司、技術部門、政府部門和司法部門等輔助系統(tǒng)的合作。只有縱橫交錯，兩個系統(tǒng)一起運作管理，企業(yè)才能在市場上真正取勝。
第三怪圈：經(jīng)銷商與代理商概念模糊
    這又是一個常見的卻容易搞混的問題，甚至很多企業(yè)管理專家和市場營銷教授，都在不經(jīng)意間把兩者搞混了，尤其在一個企業(yè)的招商項目上，很多把加盟該公司的經(jīng)銷商稱為代理商。
    那么究竟什么是代理商，什么是經(jīng)銷商呢？代理商跟經(jīng)銷商之間又有什么性質(zhì)上的區(qū)別呢？菲利普·科特勒在他的《營銷管理》一書中早已進行了非常明確的解釋：所謂代理商，是指受企業(yè)委托負責幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產(chǎn)品的企業(yè)和私人機構，它的明顯特征是不具有產(chǎn)品的所有權，只收取相應的傭金，譬如演員經(jīng)紀人和國外產(chǎn)品在我國尋找的代理商等。而經(jīng)銷商卻大不一樣，盡管其在某些方面跟代理商有相似之處，也是銷售企業(yè)產(chǎn)品，但經(jīng)銷商加盟企業(yè)銷售企業(yè)產(chǎn)品，是完全擁有了該企業(yè)產(chǎn)品的所有權的，即經(jīng)銷商會按照企業(yè)的要求，現(xiàn)金支付產(chǎn)品費用，從而獲得該產(chǎn)品的所有權。企業(yè)將產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商以后就死活不管，經(jīng)銷商如果選擇企業(yè)不當，就會損失慘重，所以經(jīng)銷商需要承擔一定的風險；而代理商因為只支付部分協(xié)作保證金（也有不支付的），不需要支付產(chǎn)品費用，要待到產(chǎn)品銷售出去之后，才跟企業(yè)結(jié)算自己該得的傭金，所以不具有風險性。

    由此可見，經(jīng)銷商和代理商確實是兩個完全不同的概念。

    這個現(xiàn)象比較普遍，就從字面上而言，應該是很好理解的，營銷的理論含義是指個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售的產(chǎn)品，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得所需所欲之物的一種社會和管理過程。而分銷只是指產(chǎn)品利用營銷網(wǎng)絡的功能進行分化和轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的銷售，如某企業(yè)將產(chǎn)品交由全國10個省級經(jīng)銷商，再由10個省級經(jīng)銷商批發(fā)給各自下游的10多家二級經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商在自有終端銷售產(chǎn)品的同時又分銷給下游縣級城市的更多家零售商，這樣一層層將產(chǎn)品分化轉(zhuǎn)移，就達到了企業(yè)分化轉(zhuǎn)移銷售產(chǎn)品的功能。也就是說分銷是單指企業(yè)產(chǎn)品在各類渠道中的轉(zhuǎn)移銷售，而營銷當然是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動，包括企業(yè)的戰(zhàn)略兼并、資本運營等，營銷是大的概念，分銷卻是具體的行為，所以分銷與營銷的概念完全不一樣，也不應該混淆。

    連鎖經(jīng)營和特許加盟是目前在我國比較熱門的一個話題，熱衷的一個原因是它能快速地使企業(yè)進行市場擴張，這一點國外眾多企業(yè)的成功運作給我們樹立了很好的典范，著名的如麥當勞、肯德基等，國內(nèi)運用這種擴張方式做得比較成功或者相對成功的是美容機構連鎖和餐飲業(yè)連鎖，如自然美連鎖機構、馬蘭拉面、全聚德烤鴨以及小肥羊火鍋等。

    連鎖經(jīng)營需要更為規(guī)范的管理能力和品牌整合推廣能力，目前我國企業(yè)在這方面相對薄弱，只是由于市場存在很大的需求，所以這個問題尚不構成企業(yè)的威脅。由于連鎖經(jīng)營是由企業(yè)自己投資，擴張越快就越容易出現(xiàn)管理和資金上的漏洞，于是特許加盟應運而生。

    特許加盟顧名思義就是指某企業(yè)運用自己的商業(yè)成功經(jīng)驗和自身品牌的影響力以及所謂的秘密配方和操作專業(yè)技能，來吸引企業(yè)機構和私人投資商加入，授權企業(yè)只需要輸出品牌、管理和技能就可以坐收漁利，而加盟方就可以沿用授權方的品牌，并依照授權方的管理模式甚至購買專用的設備進行日常運營。

    麥當勞和肯德基都有自己直接投資的直營店，同時也有部分外人投資的特許加盟店，由于其強大的品牌影響、卓越的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一物流配送能力，我們很難從其表面看出哪家店是自營連鎖，哪家店又是特許加盟的。

    如何區(qū)分這兩個概念呢？連鎖經(jīng)營是一種企業(yè)的擴張模式，而特許加盟只是連鎖經(jīng)營模式中的一種方式，兩者不具有等同性，更不是對立的。        

    這個問題一般人是很難區(qū)分的，同時由于企業(yè)本身對這兩個職位的含糊，造成社會上對這兩種職位的概念不清。在《深圳特區(qū)報》的一期招聘啟示上，曾看到這樣一則職位廣告：銷售副總——年薪20萬；營銷總監(jiān)——年薪15萬。我們就會糊涂了，究竟銷售副總和營銷總監(jiān)管理的職權范圍哪個更大？這家公司的營銷總監(jiān)要來管什么？或者為何單單銷售要有副總管理，那么營銷總監(jiān)呢？

    其實營銷總監(jiān)也是最近才在行業(yè)內(nèi)盛行起來的，其主要是由于企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構的變化，尤其是很多企業(yè)推行了以市場為導向的組織結(jié)構，都將企業(yè)的營銷部門改為營銷中心，其職位就成為總監(jiān)制。而營銷總監(jiān)的職位說明書寫得非常明確：在企業(yè)總經(jīng)理的授權下，全面管理公司的營銷工作；營銷中心一般下設市場部和銷售部以及其他相關部門。但也有公司設營銷部或營銷公司的，營銷部或營銷公司設總經(jīng)理，下設銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)，這樣就很容易區(qū)分，市場總監(jiān)和營銷總監(jiān)盡管其在職位名稱上有相同之處，但管理范圍完全不一樣，營銷總監(jiān)是全面管理整個公司的營銷工作，而市場總監(jiān)只負責企業(yè)市場的研究、信息的收集整理、整合營銷方案的策劃、執(zhí)行以及企業(yè)的公共關系等。

    信息整理：www.llcfy.com